Como analisar o cliente ideal para financiamento?
Conheça seu cliente

Introdução

         Você sabe como funciona o processo de aprovação do crédito das instituições financeiras? Muitas vezes o processo parece não fazer sentido, e clientes podem não conseguir a liberação de um crédito para realizar o investimento FV. Neste artigo iremos abordar quais os clientes com mais chances de ter crédito aprovado, elencando quais as variáveis que cada agente financeiro pode analisar antes de fazer a concessão do crédito.

            Vale salientar que cada Instituição tem seu método! Mas de uma forma geral, o artigo irá trazer fórmulas para otimizar o processo de aprovação do cliente. Um dos conselhos mais importantes é: conheça seu cliente! 

Cenário Economico

         Hoje ainda estamos encarando uma grave crise econômica gerada pela pandemia do COVID-19. Porém, algumas regiões do país já estão reabrindo seu comércio gradualmente. Em um cenário de crise, o dinheiro fica escasso e não circula muito no comércio local, por isso, o Banco Central normalmente toma medidas para estimular a circulação de moeda nos comércios.

            Uma das medidas tomadas recentemente pelo BC foi a diminuição da taxa SELIC (taxa básica de juros do país) para 2,15% a.a (cerca de 0,18% a.m). Como consequência, as taxas de juros praticadas pelos agentes financeiros também deveriam diminuir suas taxas, estimulando as famílias e comerciantes a tomar crédito a juros baixos.

            Na prática, os bancos estão abaixando os juros dos créditos cedidos, mas estão negando mais propostas, devido ao alto risco de inadimplência.

            Neste contexto, é importante saber procurar quais os clientes ideais para prospecção, e entender quais fatores os agentes financeiros irão analisar para liberação do crédito.

 

Modalidades de Financiamento

         Normalmente os financiamentos FV são feitos sem garantia, porém, caso o cliente seja negado em propostas sem garantia, é possível viabilizar a operação ofertando uma garantia.

            Garantias podem ser veículos, imóveis ou até mesmo aplicações (Poupança, Títulos de Renda Fixa, Capitalizações ou Previdências). Além de ampliar as chances de aprovação do cliente, podem diminuir as taxas de juros praticadas pelo agente financeiro.

            Portanto, quando você prospectar o cliente, é de suma importância identificar se ele(a) possui uma garantia mencionada acima. Curiosidade: garantias de aplicação são pouco ofertadas comercialmente nos bancos, mas créditos com garantia de aplicação são os mais baratos do mercado!

            Também vale mencionar que existem taxas pré-fixadas e pós-fixadas. Vamos as diferenças:

  • Pré-fixadas: não variam durante a duração do contrato, e não são atreladas a nenhum índice financeiro. É a taxa mais comum do mercado, pois oferece parcelas fixas e maior previsibilidade, mas no atual cenário (SELIC baixa) pode sair mais cara)

  • Pós-fixadas: podem variar durante a vigência do contrato, pois são atreladas a índices financeiros de mercado, os mais comuns são SELIC e CDI, ambos estão flutuando entre 0,17% a.m e 0,20% a.m. A taxa pós-fixada é composta de um valor fixo + um índice de referência, exemplo: 0,45% + CDI (resultando em 0,65% a.m aproximadamente). Como vantagens temos que no curto prazo, as taxas pós-fixadas estão mais baratas, porém, podem sofrer variações durante o contrato. É recomendado a contratação de taxas pós-fixadas em contratos com duração de até 24 meses.


Entendo o Perfil do Cliente (PF e PJ)

         Os fatores mais determinantes da aprovação de um crédito estão listados abaixo, vale ressaltar que alguns dos parâmetros só serão conhecidos caso você possuir acesso a Bureaus de Crédito, mas outros são mais tangíveis.

            Conhecer seu cliente pode acelerar o processo de aprovação, bem como filtrar os cliente que possuem potencial de crédito, para que você despenda maior tempo e esforço nestes clientes.

1) Histórico Bancário:
Seu cliente honrou todos créditos que tomou até o presente? Seu cliente paga suas contas em dia? Obviamente este fator será análisado únicamente pelo agente financeiro. Mas caso o cliente venha a comentar que já teve histórico ruim, ou ainda possui inadimplências, é um forte sinal que ele possivelmente terá seu crédito negado.

     2) Capacidade de Pagamento: 
Após uma simulação de crédito, o seu cliente possui condições de pagar as parcelas? Exemplo prático: Um crédito onde as parcelas foram orçadas em R$750,00 e seu cliente possui renda comprovada de R$1500,00, ou seja, a parcela compromete 50% de sua renda. Nestes casos há poucas chances do crédito ser aprovado, mesmo o cliente possuindo um bom histórico. Outro exemplo comum, são casos onde o cliente já possui um financiamento vigente (casa, veículo, móveis, etc.), o que pode comprometer mais ainda a capacidade de pagamento do cliente. Procure perguntar para seu cliente se ele possui algum financiamento vigente, caso ele tenha muito crédito tomado, pode ser um fator que barre a aprovação do crédito.

3) Fonte de Renda e Tempo de Abertura:
Um dos fatores importantes é entender qual a fonte de renda do seu cliente, este é um dos indicativos que os bancos mais prezam, uma fonte de renda sólida, constante (bom fluxo de caixa) podem ajudar a viabilizar a operação de crédito. Outro fator determinante é quando a pessoa foi admitida em seu atual trabalho, ou quando abriu seu comércio, o chamado fator de tradicionalidade é muito bem visto, quanto mais tempo de casa um cliente (seja ele PF ou PJ) menores são os riscos de demissão ou falência. Seguem alguns exemplos de perfis potenciais e não potenciais:

Potências –

·         Funcionários Públicos (foco nos estaduais e federais)

·         Funcionário de grandes empresas nacionais e multinacionais (cargos de gestão: coordenadores, supervisores, gerentes e diretores)

·         Supermercados

·         Farmácias

Não Potências – (levando em conta a pandemia) –

·         Bares e Restaurantes
·         Casas noturnas e de eventos
·         Autônomos e Microempreendedores

·         Igrejas

4.    Patrimônio: 
O seu cliente possui patrimônio? Mesmo que este patrimônio não seja vinculado como garantia na operação de crédito, os agentes financeiros tem uma predisposição maior a aprovar créditos para clientes com patrimônio mais elevado.
 


Conclusão: Conheça seu cliente! 

         De um modo geral a lição é: conheça seu cliente! Muitas vezes insistir em um cliente que não tem crédito no mercado pode gerar desgaste. Foque seus esforços em clientes com potencial de crédito. Com certeza clientes com melhor perfil terão seu crédito aprovado de maneira mais rápida, o que possibilitará o integrador a fazer mais negócios em um menor período de tempo.

            Caso um de seus clientes não tenha crédito sem garantia aprovado, entenda qual a situação patrimonial dele(a)! Muitas vezes colocar uma garantia pode viabilizar operações de ticket maior, gerando maior lucro para o integrador.

            Conhecer seu cliente e entender quais a opções de créditos disponíveis no mercado, irão ampliar suas chances de fechar negócio! 

 

Company team

Jorge Ozato

Head Crédito

Responsável pela viabilização dos créditos junto aos parceiros da SUNNIT.

 

 


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CENÁRIO DO CRÉDITO EM MEIO A PANDEMIA DO COVID-19