NOVOS CONSUMIDORES FOTOVOLTAICOS EM GD
QUEM SÃO OS NOVOS PERFIS DE CLIENTES E ONDE ESTÃO?

Novos consumidores fotovoltaicos em GD, quem são os novos perfis de clientes e onde estão?


Com a nova dinâmica macroeconômica que se desenha a nível mundial e nacional, é fundamental trazer questionamentos sobre quem continuará comprando energia solar. Claro que a conta de energia continua sendo o gatilho principal como motivador da aquisição de um sistema fotovoltaico, mas com uma nova realidade econômica isso irá se permanecer?

Conforme já explanado em artigos anteriores, existirá uma forte dinâmica com relação ao crédito para que o financiamento continue sendo uma solução/catalisador de negócios, e claro, os novos compradores precisam estar alinhados a essa realidade e risco. Ou seja, os novos mercados se desenharão muito mais por conta do risco de crédito dos clientes do que puramente ter uma conta de energia atrativa, afinal, as melhores atratividades de retorno financeiro fotovoltaico se desenham para consumidores comerciais em baixa tensão (BT), que são majoritariamente comércios e serviços (públicos extremamente afetados com crédito no curto e médio prazo).

Como o crédito para o consumidor ainda está incerto e com alto risco, é essencial ter um crivo de credibilidade com relação ao seu potencial cliente antes mesmo da venda esquentar. Para isso levamos em consideração também as análises já feitas em artigos anteriores para realçar os perfis de consumidores que ainda terão boa aceitabilidade com o financiamento solar.

 

Mercado Alvo

 

Para definição do mercado alvo, consideramos algumas premissas relacionadas ao perfil de crédito, já que este será o maior gargalo para efetivação das vendas no curto e médio prazo. Os mercados que deverão permanecer em atividade econômica média ou alta no país, devido aos desdobramentos do COVID-19, serão majoritariamente os mercados relacionados a:

Cadeia de alimentos 

(do produtor ao varejo) 

 Área da saúde            (clínicas, laboratórios, médicos, etc) 

Servidores públicos (juízes, médicos, policiais, etc) 

Profissionais ligados a exploração mineral* 

(com exceções ao mercado de óleo e gás) 

Clientes residenciais de classe média e alta

(com estabilidade financeira e profissional [+5 anos empregado])

Produtores rurais

(pequenos médios e grandes*)

Profissionais empregados em serviços básicos 

(energia, infraestrutura, água, saneamento, etc.)

*Salvo exceções para grandes consumidores de energia (que não se enquadram em Geração Distribuída) e profissionais com baixo risco de perda do emprego devido a contração econômica.

 

Estes novos mercados “consumidores” que se desenham, para a energia solar, apresentam algumas mudanças drásticas com o “antigo” mercado, o qual todos estávamos acostumados a vender. A nova realidade irá mudar tanto os hábitos de consumo quanto a visão para investimentos de longo prazo e que trazem economia real de curto prazo, como é o caso da geração de energia solar. Varejos e pequenos comércios não serão mais os principais clientes, visto que em sua vasta maioria, se enquadram como perfis de alto risco para o crédito. Pequenos consumidores residenciais também, visto que em sua grande maioria terão restrições financeiras pessoais e de crédito.

O que nos resta é mirar clientes que sabemos que as chances de sucesso serão altas (terão crédito) e que terão uma economia real no final do mês ao instalarem seu sistema de energia solar para compensar sua conta de energia (atratividade).


 

Onde estão concentrados os novos mercados?

 

A primeira pergunta que vem a mente com todo esse cenário que se desenha é, onde e para quem devo vender energia solar?

Fizemos um mapeamento e segmentação de municípios potenciais, conforme dados macroeconômicos do IBGE publicados em 2014 (última atualização). Claro que por serem dados de 2014, podem não refletir mais a realidade social e econômica do município em questão, porém o ponto focal da discussão está no mapeamento de cidades potenciais em cada público alvo que escolhemos.

Um mercado potencial deve sempre apresentar 3 características bem definidas, como tamanho da população (recorrência de negócios), poder aquisitivo do comprador (perfil de baixo risco ao crédito) e atividade econômica principal do município (ter menor impacto econômico com a atual crise). Definidos os parâmetros de um mercado alvo, fazemos então as análises dos cenários.


 

Premissas base da seleção de municípios


Para segmentarmos de forma lógica e coesa, separamos 5 nichos de análise macroeconômica, conforme descritivo abaixo:

 

Cenário 1: cidades com alto potencial de conversão em vendas (maior inércia econômica). Devem possuir ao menos 50 mil habitantes e ter um PIB per capita de pelo menos R$ 24mil (o PIB per capital médio do Brasil em 2014 era de R$ 18.647,92). Não segmentamos atividade econômica principal, devido ao fato de o município ter uma inércia economia alta, o que deve manter negócios tanto em setores residenciais como comerciais e industriais, conforme definição dos públicos alvo (cidades que possuem renda per capita elevada e serviços na área de alimentos e saúde).

*Municípios em vermelho podem apresentar PIB per capita superior a R$ 100 mil.

Nota-se que os maiores centros econômicos se concentram notoriamente no Sul e Sudeste do país, mas vale ressaltar que em algumas regiões, como o caso do RJ, tiveram grande impacto econômico com a atual crise do petróleo, e podem não mais apresentar um PIB per capita alto. Do outro lado, vemos que muitos municípios no Centro Oeste e Norte do país apresentam uma renda per capita alta, mas também apresentam grande disparidade social, o que reduz o potencial do mercado na região.


Cenário 2: municípios que tem como atividade econômica principal o serviço público (como saúde, educação, segurança, militar, etc), com pelo menos 50 mil habitantes. Neste caso não colocamos restrições de renda média do município pelo fato de já restringirmos o público alvo pela área de atividade econômica principal do município, o que já direciona a clientes pessoa física potenciais, para prospecção de venda de sistemas residenciais (baixo risco de demissão, renda estável -> terão crédito).

Quando restringimos o público alvo para servidores públicos, mapeamos as cidades que recebem recursos de órgãos públicos, majoritariamente federais. Essas cidades concentram-se principalmente nas regiões Norte e Nordeste do país. Nessas regiões o foco deve ser para clientes pessoa física com boa estabilidade financeira e profissional. Um exemplo típico dessas cidades é Brasília, que apesar de ser um ponto fora da curva em termos de renda média, condiz com o perfil econômico do município. Desconsideramos também cidades muito pequenas, pois ter como atividade econômica principal o serviço público e ter um população pequena, pode não refletir nada sobre o mercado (ser um município extremamente pobre, por exemplo)



Cenário 3: municípios com atividade econômica principal sendo serviços básicos, como energia, água e gás. Devem possuir ao menos 20 mil habitantes e PIB per capita de pelo menos R$ 24 mil. Definimos aqui o público residencial e de serviços que deverão manter sua rotina independente do cenário econômico, mesmo em cidades menores (comprador de baixo risco e alta estabilidade por estar relacionado a serviços essenciais)